Prava poteza ali samo hrup?
En uvid je Medicino Mataln pripeljal do 12-kratne rasti v treh letih.
Začniva pogovor
Največ mi je pomagalo to, da sem dobil pogled od zunaj. Drugačen od tega, kar je običajno v naši branži. V podobnih krogih razmišljamo podobno in se zgledujemo drug po drugem, zato nam zmanjka kreativnosti, da bi bili drugačni. In ravno tam je največ priložnosti. — Mitja, lastnik, Medicina Mataln
Verjetno vam ne manjka truda.
Verjetno delate več kot kdaj koli. Dodajate storitve. Preizkušate nove oglase. Zaposlujete, ko lahko. In rast je vseeno počasnejša, kot bi morala biti. Ali pa je popolnoma obstala.
Razlog običajno ni v tem, da delate premalo. Razlog je, da delate na preveč stvareh hkrati, in nobena od njih ne dobi dovolj pozornosti, da bi resnično zaživela. Vsaka nova storitev, kanal ali ideja doda svojo kompleksnost.
Rešitev redko pomeni "naredite še več." Pomeni: najti tisto eno odločitev, ki dejansko šteje, in vse ostalo za zdaj pustiti pri miru.
Preden se lotiva rešitve, poglejva, kaj je pravi problem.
Primer je iz zdravstva, ker ga lahko pokažem do številk. Vzorec, ki ga boste videli, pa velja v gradbeništvu, trgovini ali izobraževanju enako.
Mitja, lastnik Medicine Mataln, je prišel s podobnim občutkom, kot ga verjetno poznate: posel raste, ampak počasneje, kot bi moral.
Njegov prvotni cilj je bil jasen: na prvotni lokaciji razviti sodoben medicinski center s širokim naborom zdravstvenih storitev. Takrat je imel dve storitvi (družinsko medicino ter medicino dela, prometa in športa) in center z dobrim pretokom ljudi, zato se je zdelo smiselno dodajati še vse ostalo, kar ljudje potrebujejo.
Tu je napaka v logiki. Ideja je dobra in veliko centrov deluje tako, a vsaka nova storitev prinese novo kapaciteto, nov prodajni kanal, novo komunikacijo in nov proces. Namesto ene jasne rasti bi dobil osem manjših, razpršenih bojev.
Lastniki podjetij običajno delujejo s samozavestjo na planu, ki so ga že sprejeli. To je nujno, drugače posel ne steče. Ampak samozavest in pravilnost nista ista stvar.
Iz njega prava odločitev: poglobiti obe obstoječi storitvi in ta model ponoviti po lokacijah, ne dodajati novih.
To je vzorec, ki je prisoten povsod, ne samo pri Mitji. Lahko je prisoten na ravni celotne strategije podjetja, ali na manjšem področju, kot je posamezen oddelek (marketing, prodaja, kadri, razvoj, PR). In vedno je to ena odločitev ali en uvid, ki premakne vse ostalo, ne daljši seznam idej.
In še enkrat, v čisto drugi branži.
Uveljavljeno podjetje za ureditev zunanjih površin z umetno travo, okoli 3 milijone evrov prometa, močna spletna in fizična prisotnost, izjemna trgovina in velik razstavni prostor. Vse je delovalo — razen enega: vsako leto globok sezonski padec, ki ga niso znali ustaviti kljub vse večjim vložkom v marketing.
Tu zastoj ni bil v cilju, ampak v strategiji. Ves marketing je lovil dohodna povpraševanja in klice, torej samo tiste, ki so se v mrtvi sezoni tako ali tako redko oglasili. Trg smo namesto tega začeli napadati: targetirani letaki z obvestilom, da bo ekipa v njihovem kraju, in možnostjo, da rezervirajo brezplačen demo in pregled. Nato smo tja poslali ekipo in kombije ter posel sklenili na terenu.
Realizacija prodaje se je podvojila. Del strank je kupil šele mesece kasneje, kar v tej številki sploh ni zajeto.
"Postavila se je nova jasnost in enostavnost v razmišljanju glede prihodnjih odločitev. Ko je fokus enkrat znan in določen, je bilo vse ostalo samo še stvar izvedbe." — Mitja, lastnik, Medicina Mataln
Ni rezultata, ki ga želite?
Rezultata ni. To je simptom. Vzrok je globlje, kot se zdi, v eni od treh plasti spodaj.
Cilj sam po sebi ni izhodišče. Pred njim je vedno uvid, ki ga omogoči. Če je cilj napačen, še tako dobro delo tega ne popravi. Lahko brezhibno narediš napačno stvar. Rezultata ni.
V praksi se zastoj najpogosteje skriva prav v cilju, tudi takrat, ko je videti kot problem izvedbe.
Cilj ni točka. Cilj sta dve točki.
Večina misli, da je cilj točka: „50k na mesec", „več strank". A cilj ima dve točki: od kod (kje ste danes) in kam (kam želite priti). In prav „od kod" skoraj vsi preskočimo.
Postaviti cilj brez iskrenega pogleda, kje ste danes, je kot vpisati v navigacijo destinacijo, ne pa svoje lokacije. Pot, ki jo dobite, je napačna, ne glede na to, kako dobro vozite. In prav ta pot je naslednja plast, strategija.
Vaša startna točka ima dva obraza: kje ste vi danes (iskrene številke, ne občutek) in kje je trg danes (sezona, konkurenca in predvsem, kaj vaši ljudje že mislijo). Ko poznate obe, nehate govoriti mimo ljudi in začnete govoriti od tam, kjer so.
- —Kje smo danes, v eni iskreni številki?
- —Kaj se dogaja na trgu prav zdaj (sezona, konkurenca)?
- —Kaj naša stranka že misli, preden sploh sliši za nas?
Šele zdaj ima cilj smisel, in šele zdaj lahko izberemo pravo pot do njega, to je strategija.
Strategija ni seznam taktik. Je ena pot, ne deset smeri.
Strategija je ena jasna pot od kod do kam, razbita na tarče. Ne deset smeri hkrati. Vprašanje te plasti je preprosto: ali je pot jasna?
Znaki, da je zastoj tu:
- —Ne morete v enem stavku povedati, kdo dela kaj in do kdaj.
- —Odločitev ni razdeljena na manjše tarče.
- —Vsaka tarča nima jasne akcije in pričakovanega rezultata.
- —Ena tarča zahteva več akcij hkrati, kar ustvarja zmedo.
- —Ves teden ste zaposleni, ob koncu meseca pa težko poveste, kaj je delo premaknilo.
Ko je pot jasna in razbita na tarče, ostane samo še eno vprašanje: ali se je res prehodila. To je izvedba.
Izvedba ni trud. Je vprašanje, ali se je dogovorjeno res zgodilo.
Izvedba ni, koliko ste delali. Je, ali se je dogovorjeno zgodilo, v roku in nadzorovano. Vprašanje te plasti: ali se je pot res prehodila?
Znaki, da je zastoj tu:
- —Načrt je jasen in razdeljen, a se vseeno ne zgodi.
- —Isti dogovor slišite drugič in tretjič, ne da bi se kaj premaknilo.
- —Naloge se zgodijo prepozno, na pol ali brez sledenja, ali so bile res dokončane.
- —Za nalogo ni prave osebe na pravem mestu.
- —Odstopanja nihče sproti ne spremlja in popravlja.
Če tu ni zastoja, pa rezultata ni, je odgovor plast višje: pot ali sam cilj.
Ista logika, štiri branže.
Kliknite kartico za kratko zgodbo: kje je bil zastoj in kaj se je spremenilo.
12× ZdravstvoMedicina Mataln
Razpršen fokus na preveč storitev → odločitev poglobiti dve in ju podvojiti po lokacijah.
12-kratna rast prometa v treh letih · +217 % v enem letu
4× Prehranska dopolnilaAntinol
Počasna rast pri 12k €/mesec. Komunikacija je hotela povedati preveč naenkrat → skrčena na eno resnično razliko izdelka.
4× prihodkov v 5 mesecih · redno nad 45k €/mesec · baza kupcev 2.000 → 4.000
3× IzobraževanjeAngol Beszéd Műhely
En izdelek je delal 85 % prometa, trud je šel drugam → fokus nazaj na ta izdelek in pozicija "David, ne Goljat".
3× prihodkov v 3 mesecih · konverzija na klicih 15 % → 60 %
2×+ Uveljavljeno podjetje za ureditev zunanjih površin (umetna trava)zastoj v strategiji
Cilj je bil pravi, zataknilo se je pri strategiji: čakali so na povpraševanje → ciljane lokacije in brezplačen ogled.
Več kot podvojeni leadi in prodaja v ciljanih mesecih
Devet let opazovanja, kje se posli zatikajo.
Sem Denis Kondić. Devet let v marketingu, prodaji in strateškem svetovanju. Od 2019 sem svetoval 53+ podjetjem v gradbeništvu, zdravstvu, prehranskih dopolnilih, nepremičninah in izobraževanju.
Hitro vidim, kje se posel zatika, in kje bo počilo, preden dejansko poči. Pomagam lastnikom najti uvid in odločitev, ki ju resnično potrebujejo, ne z novimi kampanjami, ampak z jasnostjo, kaj narediti in česa ne.
Stres in negotovost sta signal: nekje v poslu je del, ki ga še ne razumete do konca. Kjer je razumevanje visoko, sta učinkovitost in gotovost visoki. Moje delo je, da ta nejasni del postane jasen.
Ko ne rešujem tujih poslovnih zagat, tečem, treniram jiujitsu ali študiram filozofijo.
Za vse, ki vedo, da bi pravi pogovor lahko premaknil podjetje naprej.
Prava poteza ali samo hrup? brezplačno
Poslušam vaš posel in vam povem, v katero kategorijo verjetno spada vaša največja ovira: ponudba, prodaja, komunikacija, sistem ali učinkovitost ekipe.
Začniva pogovorZa tiste, ki so že šli v akcijo in želijo na tem graditi. Moje delo je usmerjanje: pomagam vam in vaši ekipi iz odločitve narediti resničen rezultat, izvedba ostane vaša.
Če ste povsem sami, je klic za vas prav tako. Potem gre za to, kako posel pripeljati do točke, kjer dodate ljudi, ali kako ostati optimiziran solo posel. Žoga je zdaj na vaši strani.
Ena odločitev je Antinol v petih mesecih pripeljala do 4× prihodkov.
Katera je vaša?
Ali je to samo za zdravstvo/wellness?
Ne. Medicina Mataln je moj najmočnejši dokaz, ampak mehanizem, najti pravo strateško odločitev in jo izvesti, velja za vsako podjetje, storitveno ali produktno, kjer je rast obtičala kljub trudu.
Kaj dobim iz klica, tudi če ne gremo naprej skupaj?
Jasno kategorijo, kje je vaša največja ovira trenutno (ponudba, prodaja, komunikacija, sistem, učinkovitost ekipe), in vsaj eno stvar, ki jo lahko takoj premislite. To velja ne glede na to, ali kasneje sodelujeva naprej.
Zakaj samo 20 minut?
Ker je dovolj časa, da razumem bistvo vašega izziva in vam dam jasno usmeritev. Cilj ni izčrpna analiza, ampak jasnost, od kod začeti.